「頑張っているのに、なぜか利益が出ない…」
「売上は伸びているのに、資金繰りが厳しい…」
そんな悩みを抱えていませんか？
神田昌典さんの『非常識な成功法則』では、「ビジネスは何をやるかより、何をやらないかが重要」 という考え方が強調されています。
また、心理学の視点からも、「無意識の判断のクセ」 が会社の利益に大きく影響することが分かっています。
では、利益を生む会社と、そうでない会社の違いは何か？
神田昌典流の視点と心理学的アプローチをミックスし、具体的な事例を交えて解説します。
1. 「利益が出ない会社」は、選択のパラドックスに陥っている
心理学者バリー・シュワルツの「選択のパラドックス」によると、人は選択肢が多すぎると意思決定が鈍り、満足度が低下すると言われています。
📌 事例①：「なんでもやる会社」VS「戦略的に選ぶ会社」
📍 なんでもやるA社
A社は、「仕事を増やせば売上が伸びる」と考え、
- 低単価の案件でも「とりあえず」受注
- 顧客の要望に全て応えようとする
- 業界を問わずあらゆる仕事に手を出す
結果、社員の負担が増え、納期遅れが頻発。利益率はどんどん低下し、社員のモチベーションもダウン。
📍 戦略的に選ぶB社
B社は、「やらないことを決める」 戦略を実践。
✅ 低単価の仕事は断る勇気を持つ
✅ 「自社の強みを活かせる業界」に特化
✅ サービス内容を絞り、品質と価格を引き上げる
結果、B社は顧客単価が上がり、リピート率も向上。社員は効率的に働けるようになり、「少ない仕事で高利益」 を実現しました。
🔹 「選択肢を増やせばいい」という考えを捨て、利益を生む仕事だけを選ぶことが重要です。
2. 「儲からない仕事」をやめない限り、成功はない──サンクコスト効果
サンクコスト効果（埋没費用効果）とは、「これまでの投資を無駄にしたくない」という心理が働き、合理的な判断ができなくなる現象です。
📌 事例②：「忙しいのに儲からない会社」
📍 取引先に振り回されるC社
C社は、長年付き合いのある取引先の案件を受け続けていました。
- 「長年の取引だから…」と安い価格でも継続受注
- 大口顧客に対して過剰な対応をする
- 値上げ交渉を一切しない
結果、忙しく働いても利益がほとんど残らない状況に。
📍 利益を重視するD社
一方、D社は、利益を最優先に考える経営戦略を採用。
✅ 「やめるリスト」を作り、利益率の低い案件は断る
✅ 既存顧客への価格改定を実施
✅ 利益率の高い仕事に特化する
結果、D社は売上自体は少し減ったものの、利益率は大幅アップし、経営が安定。
🔹 「過去の関係」ではなく、「未来の利益」を軸に意思決定をしましょう！
3. 「高単価の仕事」を選ぶ社長が勝つ──アンカリング効果
アンカリング効果とは、最初に提示された数字（基準）が、その後の判断に大きな影響を与える心理効果です。
📌 事例③：「値下げ競争に巻き込まれる会社」VS「価格で勝負しない会社」
📍 値下げ競争に巻き込まれるE社
E社は、競合が多い市場で、常に価格競争に巻き込まれていました。
- 「他社より安くしないと売れない」と値下げを繰り返す
- 価格交渉に応じすぎて、利益が圧迫される
- 売上は増えても、手元に残るお金は少ない
結果、利益率が下がり続け、経営が不安定に。
📍 価格でなく「価値」で勝負するF社
一方、F社は、価格競争から抜け出すために次の施策を実施。
✅ 「高品質」「特別なサービス」「ブランディング」で差別化
✅ 競合ではなく「自社に合った理想の顧客」にターゲットを絞る
✅ 「安さ」ではなく「価値」を強調したマーケティングを展開
結果、F社は値下げをせずに契約を増やし、顧客の満足度も向上。「価格ではなく価値で勝負する会社」 へと成長しました。
4. 「やらないことを決めた会社」は、利益を生み続ける
✅ 「選択肢を減らす」ことで、利益の出る仕事に集中する
✅ 「過去の関係」に縛られず、利益を優先する意思決定をする
✅ 「価格ではなく価値を売る」ことで、高単価ビジネスを作る
📌 今日からできる3つのアクション
- 「やめる仕事リスト」を作る
- 「値上げできる商品・サービス」を作る
- 「専門分野に特化する」
「やらないことを決める会社」が、利益を生み続けるのです！